Warum das nicht funktionieren wird - ein ausführlicher Artikel

[ralf.wenzel]

Moin moin,

dass diese Aussage bar jeglicher Realität ist, liegt auf der Hand - und das liegt in den Unterschieden in der Mentalität zwischen SAP und einem mittelständischen Unternehmen.

Beim Produkt für den Volumenmarkt (SAP Business ByDesign) setzt die SAP auf eine Handvoll Vertriebspartner, die ByD-Verträge direkt anschließen dürfen. Diese Vertriebspartner müssen ausgesprochen anspruchsvolle Anforderungen erfüllen, zum Beispiel siebenstellige Umsatzzahlen über einen bestimmten Zeitraum. Dies führt zu dem Effekt, dass ByD-Projekte eben nicht von den vielen kleinen Beratungsunternehmen gemacht werden können, die die Zielgruppe Mittelstand sehr gut kennen und seit langer Zeit beraten, sondern von eben diesen Vertriebspartnern.

Ein Beratungsunternehmen jedoch, das erheblich größer ist als der Kunde, erzeugt Misstrauen. Nicht zu Unrecht wird der potentielle Kunde damit argumentieren, dass ein solches Beratungsunternehmen mit Prozessen agiert, die es selbst aus der eigenen Betriebstätigkeit nicht kennt, eben weil es selbst viel größer ist. Dieses Akquisehemmnis steht dabei schon im Raum, noch ehe der Berater sein erstes Wort gesagt hat.

Man braucht Nähe, Nähe und nochmals Nähe - und das nicht nur vor und während des Projektes, sondern insbesondere danach. Wenn Sie einem Mittelständler eine 0800er-Hotline-Nummer geben, machen Sie sich lächerlich. Geben sie ihm eine persönliche, direkte Telefonnummer eines Beraters, den er auch kurzfristig treffen kann. Einem Berater, mit dem er persönlich sprechen kann, den er persönlich kennt und dem er (das ist ganz besonders wichtig) ganz persönlich auf die Füße treten kann, wenn etwas nicht funktioniert wie gewünscht.

Man mag das glauben oder nicht, ein Berater in Jeans und Pulli wirkt in diesem Umfeld erheblich glaubwürdiger, insbesondere dann, wenn er über einen längeren Zeitraum gezeigt hat, dass er kompetent ist und den Betrieb aus der Sicht eines Mittelständlers sehen kann. Genauso muss auch die sprachliche Barriere überwunden werden: Keine englischen Folien, keine englischen "Fachbegriffe", keine Beratung aus dem Lehrbuch.

Der gesamte Artikel ist nachlesbar unter http://www.heuristika.de/saas/sap-ist-nicht-apple/

[-DuffyDuck-]

ralf.wenzel schrieb:
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> Dies führt zu dem Effekt, dass ByD-Projekte eben nicht von den
> vielen kleinen Beratungsunternehmen gemacht werden können, die die
> Zielgruppe Mittelstand sehr gut kennen und seit langer Zeit beraten,
> sondern von eben diesen Vertriebspartnern.
Dass der Umsatzt als Messpunkt nicht immer passend ist, da gebe ich dir recht! Was ich jedoch sehr gut verstehen kann ist, dass die SAP einfach einen extrem hohen Qualitätsanspruch hat, unabhängig der Größe des installieren Systems und irgendwo muss man eben zum Filtern anfangen.

> Ein Beratungsunternehmen jedoch, das erheblich größer ist als der Kunde,
> erzeugt Misstrauen. Nicht zu Unrecht wird der potentielle Kunde damit
> argumentieren, dass ein solches Beratungsunternehmen mit Prozessen agiert,
> die es selbst aus der eigenen Betriebstätigkeit nicht kennt, eben weil es
> selbst viel größer ist. Dieses Akquisehemmnis steht dabei schon im Raum,
> noch ehe der Berater sein erstes Wort gesagt hat.
> Man braucht Nähe, Nähe und nochmals Nähe - und das nicht nur vor und
> während des Projektes, sondern insbesondere danach.
Naja, hier muss man jedoch dazu sagen, dass ein (letzten Endes) IT Unternehmen wie eine Consultant-Bude meist von Haus aus andere Prozesse hat, als zB ein Flughafen oder ein Maschinenbauer. Ich pers. keine ehrlich gesagt keinen Consultant der aus in einem Produktionsbetrieb (annähernde Ausnahme könnte hier ein Outsourcer sein) arbeitet und gleichzeitig andere Kunden betreut... Von daher würde ich diese Aussage hier relativieren.